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德古拉推销的秘诀之九--让顾客参与互动就成功了一大半
我记得有一次,因为想去练习滑雪,我就到一家滑雪用品商店里随意浏览.不知怎么搞的,我就让他们给穿上了滑雪鞋,随即,他们又替我找出合适的鞋带,并且说:“先生,您现在就差一套滑雪服,一副风镜和滑雪杆了……”那情形好像他们设想我是在出征奥运会。这些推销员真是棒极了! 作为让顾客们行动起来好的一个例子,我要提到的就是艾克沙威尔·罗伯兹所做的布娃娃推销生意.在他大批量出售产品之前,罗伯兹把那些制作精美的布娃娃以每个200美元的价格卖给人们,请他们收养。是的,人们很乐意收养“婴儿"1罗伯兹将一间月租金为250美元的小木屋改建一番,使它看起来就像小镇上的婴儿室.他还让雇员们像正规医生、护士一样穿着白大褂。总之,他创造出这样一种气氛—似乎顾客们不是来买玩具,而是来领养汕头清通队 在领养室里,一大群人的右手都举着一份领养保证书.雇员们的出色表演会让很多“继父母”们双眼喻满泪花。经常可以看到这样的镜头:骄傲的“父亲”们忍不住笑嘻嘻地大声叫起来:“瞧,这是个男孩!”或“我领养的是个可爱的小姑娘!” “有些人来的时候满腹疑虑,但是几分钟后,他们就完全被这里的气氛感染了。”一位正规护士解释说,“有时,仅仅因为一个布娃娃的脸,他们就被吸引住了。普如,太太 一位年轻的见习医师说:“人们抱着刚刚领养的‘婴」L’,小心其翼、百般呵护,简直就像是对待他们的第一个宝宝。他们的眼里充满了爱意,即使是那些初持怀疑态度的丈夫们也是如此。” 石家庄长安区搬家公司正是通过创造一种让人不得不信的“幻想岛”氛围,并且彻底地假戏真做,罗伯兹使顾客们行动了起来—当这一步实现后,布娃娃就像煎饼一样抢手、畅销.这样难怪这种布娃娃会成为热门的时尚,风行全美。 虽然让顾客参与是一件很容易的事,但是,如果你推梢的是无形的东西,似乎就会困难得多。真是这样吗?不,不一定。举例说吧,一位房地产推销员对我说:“当你推销一块空地的时候,你就很难让客户行动起来,因为房子还没有盖起来。”我不同意他的看法.事实上,你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象,他们也就是在采取行动。 臂如,一位聪明的房地产推销员会这样对客户说:“我们现在站的这个地方将来就是您的家,到时候.您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景.您的游泳池会建在南边,这样,您就能充分地享受到明媚的阳光。” 人寿保险经纪人可以为客户描绘一幅生动的图画—要是他们有远见买下养老年金的话,他们在退休后将会过上一种多么舒适的生活。这时候,经纪人实际上向客户推销的是一种美好的生活,他会让客户感觉到似乎正在吻别太太,走出佛罗里达度假区的漂亮公离或正在驱车前往高尔夫球场的路上.推销员也可以对客户展示一种悲惨的、艰难的、贫穷的未来生活,如果他不打算买养老年金的话。推销员可能会这样说:“等您退休的时候,社会保障或许早就完蛋了,而物价又在不断上涨,全美会有成千上万的人靠吃狗食才能活下去……” 在上面的例子中,推销员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的.在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画,他们就会积极地参与进来,就像你邀请他们去试车一样。
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